包装盒子设计-准备自己做品牌的老板

排沙专注品牌与包装设计 西安著名包装设计公司 特产包装设计/零食包装设计/酒水饮料包装设计/快消品包装设计


我们很多的创业者都有品牌梦想。可是,由于很多现实的原因,品牌梦想似乎离我们越来越远。排沙的品牌观点:看起来品牌梦想遥不可及,其实只有一步之遥。

品牌是什么?其实就是在消费者的心智中塑造一种感觉!再说得简单一些,就是要消费者买我们的东西,就是让对方按我们的意愿消费。品牌是要占领消费者心智的,所以我先把消费者的心智特点研究清楚。


观念上的第一步:

研究自己的消费者,从“迎合”迈向“操纵”


看看营销学品牌学的著作,半个世纪一直在争论一个问题:我们应该是操纵消费者,还是我们要迎合消费者的需求?现在已经不是商品稀缺的产品时代,那时候我们可以研究差异化的产品来迎合消费者的需求。但是现在是个定位时代,仍然去迎合消费者还想占取优势,只有降价。但是降价只能带来短暂的销售优势,而且会削弱自己的优势。“现代营销学之父”科特勒说:交易的主动方才是营销者。营销不是首先考虑满足对方的要求。我们先要操纵消费者先来接受我们的一切包括价格,然后购买,我们的产品再满足对方的需求。这是做品牌的人首先要转变的思想。怎么样让消费者按照我们的意愿来购买?我们首先要了解消费者消费行为的特点。究竟是什么样的原因,让消费者一定会发生购买?很复杂的消费者心理学,与品牌关系最大的有三个特点。


第一,我们的品牌要唤醒并满足消费者的欲望


“欲望”不是“需求”。我们如果讲消费者需求的话,衣食住行的最低要求,吃饱穿暖,这是需求。那为什么大家想买别墅?为什么想买好车?为什么不买最便宜的商品?好的餐馆为什么大家排队也要吃?可以肯定,这些消费都已经不是需求,是欲望。市场心理学的先驱狄克特博士曾经告诉鞋商:你向女人推销的不是鞋,而是一双漂亮的脚!穿暖和不扎脚是买鞋的需要,漂亮是欲望。我们是为欲望而活。马斯洛将人类的需求分为五种,分别为:生理上的需求、安全上的需求、情感和归属的需求、尊重的需求、自我实现的需求。当低层次需求满足之后,就开始要满足高层次的需求。而且任何一个需求都有满足的程度之分,基本满足之后的要求就是欲望。我们做品牌必须懂得操纵消费者的欲望。几乎所有的赢家赢在欲望的层面。


第二,我们的品牌要让消费者认为占到便宜。


要做到消费者留下占便宜的感觉,有两种最基本的办法。第一种当然就是降价。第二种是使用策略让消费者甘心掏钱。乔布斯说,顾客并非要“买便宜”,而是想“占便宜”!这句话说的是真理。顾客买东西是买的产品的价值,价值很难量化,所以消费者常常从价格来判断价值。顾客是感性的,人们信守的经验叫做便宜没好货。你真正便宜了,他反而不买你了,认为你没有价值。仅在价格上低于同类产品是不能打动消费者的。降价是做品牌的第一杀手。大品牌在品牌建立之后,降价是为了销量,为了占有市场。小品牌新品牌降价是为了清仓。除了清仓,不要降价!高明的商家,会用一个较高的原价销售一段时间,哪怕不赚钱,形成品牌之后,才能打折。几年前有个新闻,讲郑州健康路上有两个服装店紧挨着,卖一模一样的产品,男老板那个店的价格高,女老板的店价格低。他俩抢生意,还有时候吵架,引起了路人的注意。明白情况后,所有人都跑到女老板的服装店。男老板一看顾客进店了,心里偷着乐,女老板是他老婆。这是赢在对消费者心理的准确把握。


第三,我们的品牌要讲故事,要让消费者在他自己的逻辑体系中信以为真。


消费者从来都没有因为你讲真相而购买过。做品牌需要诚信,但是我们的目标是建立诚信,不是完全将出真相。消费者从来不是因为你说出真相而购买,消费者从来都是相信而购买。消费者的信息来源是产品的符号体系和话语体系。最常用最有效的办法是讲一个细节代替局部,局部代替整体,消费者自己就会按照自己的逻辑去判断。我们要的结果,是消费者的判断对我们信以为真。可是,将真相的方法永远达不到这种效果。做品牌关键是要获得顾客心智的认同。在现在的市场环境中,产品总是很容易被模仿和跟进,而心智认知很难改变。一旦你在顾客心智中占据了优势地位,生意会源源不断,如果你不懂或不会使用这一原则,无疑将把机会拱手让给竞争者。那么企业用什么进入顾客心智并占得优势地位呢?那就是创造品牌。顾客心中不存在企业,只有品牌。企业无法将整个组织装进人们头脑,只能将代表着企业产品或服务的符号体系和话语体系装入顾客头脑,这些符号和话语就是品牌的主要要素。



观念上的第二步:

从“制造产品”迈向“创造品牌”


创造品牌是无数企业经营者的梦想。大家也许已经走到做品牌的正确道路上,但是战略的制定上缺乏科学规划。还有一部分企业还在做“单子”,做 “项目”,不知道在生存的同时,如果有科学规划,每一次都能完成一定的品牌积累。创造品牌的基本方法不再是做差异化的产品而是要做差异化的品牌

品牌,并不是一个比产品更高的“高度”,也不是做企业的一个高级阶段。产品制造出来,牌子、包装、宣传……这些的整体,就是品牌。因为做品牌是占据消费者心智,一个产品出来,我们只要开始确定产品的战略角色和战略任务,品牌的建设就此开始。很多人在等“条件具备”,却不知道我们到底在等什么条件?如果是资金,那你做品牌需要多少资金,我们是怎么算出来的? 所以如果有这个想法,我们所认为的品牌,其实应该是“名牌”。

产品同质化严重的今天,差异化的产品异常难找。因为现在已经是供过于求的时代。所以更多时候,做品牌不是要做市场上差异化功能的新产品,而是要做出一个新的差异化的形象(当然这个形象要符合产品的某一个明显特征)。我们其实更需要把眼光盯在我们的目标消费者上面,而不是盯着不存在的竞争对手。所以我们可以不找差异化产品,只找消费者新的购买理由。




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